ABC и XYZ-анализ, их совмещение. Сфера применения, правила проведения, примеры исследования с помощью Excel.
Современный маркетинг и логистика основаны на использовании ряда всемирно опробованных инструментов. К таким инструментам относят ABC и XYZ-анализы, помогающие улучшить организацию бизнеса. Их совместное применение действенно для оптимизации бизнес-процессов, не вызывает потребности в больших трудозатратах и в привлечении высокооплачиваемых экспертов.
Содержание
Что такое ABC-анализ
Смыслом ABC-анализа можно считать выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов те, на которых нужно сосредоточить главное внимание исходя из конкретной выбранной цели. Этот метод может использоваться в разных направлениях: для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы, повышения эффективности продаж.
ABC-анализ основан на идеях Парето, утверждающего, что в бизнесе всегда только 20% вложений даёт 80% результата. Именно на этом сегменте он рекомендует сосредоточить усилия.
В ABC-анализе делят факторы бизнеса на 3 категории:
- А — наиболее ценные ресурсы (20%), результат от которых в бизнесе равен 80%;
- В — 30% ресурсов, дающих 15% результата;
- С — 50% ресурсов, от которых результат составляет всего 5%.
Сущность АВС-анализа — ранжирование ресурсов по приносимым ими результатам
Что такое XYZ-анализ
XYZ-анализ — это инструмент определения уровня стабильности или вариативности в продажах. Он группирует объекты бизнеса исходя из равномерности продаж, выявляет колебания в разные временные промежутки и классифицирует объекты по уровню прогнозируемости. Метод может применяться для анализа продаж отдельных товаров, услуг или поведения клиентов.
Если ABC-анализ выделяет самые продаваемые товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен спрос на них.
На какие вопросы отвечают исследования
Методики ABC и XYZ могут применяться для анализа таких факторов:
Кто вам платит больше и чаще других
Анализ ABC по базе клиентов можно провести по выручке, которую они приносят в бизнес:
Нет единого стандарта, каких клиентов можно отнести к группам А, В или С. Такое разделение зависит в первую очередь от масштабов исследуемого бизнеса. Сумма, определяющая крупного клиента, для мелкого розничного магазина может быть и 200 000 рублей, а в крупной оптовой торговле доход будет измеряться в миллионах. Именно процесс проведения анализа и приведёт к определению, каких клиентов относить к какой из категорий.
XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты совершают покупки регулярно, какие — от случая к случаю, а кто купил товар только один раз.
Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж
В качестве широко распространённого инструмента маркетингового анализа во всех видах торговли (розничной, оптовой, онлайн) используют так называемые воронки продаж, основная идея которых заключается в том, что процесс сделки всегда состоит из отдельных этапов. Воронка продаж отражает распределение клиентов по этапам роста их полезности для продавца: от потенциального покупателя до заключения первой сделки, а затем и перехода клиента в статус постоянного, лояльного и даже агитирующего за использование конкретного бренда.
Понятие вронки продаж строится на том, что потенциальных покупателей много, но до этапа заключения сделки доходит меньшинство
ABC-анализ показывает, сколько потенциальных клиентов доходит до уровня сделки, кто они, каким образом узнали о компании, какой менеждер с ним работал.
Благодаря наглядности структуры анализ воронки продаж позволяет планировать развитие процесса торговли, контролировать эффективность персонала, мотивировать сотрудников.
На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия
Важным критерием приоритетного положения клиента должно быть получение от него высокого дохода, причём достаточно стабильно, а не одноразово. Здесь наиболее эффективно совмещение ABC и XYZ-анализа. В результате выделяются группы потенциальных клиентов, с которыми можно использовать разные методы коммуникации:
- маркетинг отношений, программы лояльности — для малочисленной, но самой доходной группы постоянных клиентов;
- поддержание постоянных контактов — когда клиент готов тратить на покупки большие суммы, но делает это редко;
- исследование потребностей, расширение ассортимента — для тех, кто совершает дорогие покупки непредсказуемо.
Видео: ABC-анализ как инструмент продаж
Выполнение ABC-анализа
ABC-анализ предполагает такую последовательность действий:
- определить цели анализа;
- идентифицировать объекты, которые анализируем;
- выделить параметр, на основании которого будет проводиться классификация объектов;
- оценить каждый объект по классификационному параметру;
- отсортировать объекты в порядке убывания значения параметра;
- определить долю значения параметра по всем объектам;
- ранжировать значения доли параметров нарастающим итогом;
- разделить объекты на три группы по значениям параметра (от минимального до 80%, от 80 до 95% и свыше 95%);
- определить количество и состав объектов в каждой группе.
ABC-анализ выполняется пошагово в определённой последовательности
Для примера приведём АВС-анализ клиентской базы компании ООО «Альфа». В качестве инструмента воспользуемся табличной программой Excel.
Выполним АВС-анализ:
На первом этапе анализа составляем таблицу со списком клиентов и суммами выручки по каждому из них за полугодие
Список клиентов сортируется по сумме покупок за полугодие с помощью специального инструмента Excel
Доля каждого клиента в покупках выражается в процентах
Расчёт накопительной доли делается по формуле =C3+Е2
Накопительные доли клиентов автоматически отображаются по нарастанию
- А — клиенты с наибольшими объёмами покупок. Их накопительная доля — до 80%. В эту группу вошли 5 клиентов;
- В — клиенты, для которых значение накопительной доли составляет от 80 до 95%. В эту группу вошли 6 клиентов;
- С — остальные 9 клиентов, накопительная доля которых более 95%.
Клиенты разбиваются на 3 категории по значению накопительной доли
АВС-анализ позволил выделить из базы ООО «Альфа» 5 наиболее прибыльных клиентов
Выполнение XYZ-анализа
Алгоритм XYZ-анализа строится так:
Выполним XYZ-анализ клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:
В исходную таблицу для XYZ-анализа включаются список клиентов и суммы их покупок по месяцам
Коэффициент вариации можно рассчитать по формуле, но удобнее воспользоваться инструментом Excel
Коэффициент вариации рассчитавыется в отдельном столбце по каждому клиенту
Таблицу клиентов сортируем в порядке возрастания по значению коэффициента (меню «Данные» → «Сортировка» → «По возрастанию»). Делим их на 3 группы. В группу X войдут клиенты с коэффициентом от 0 до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — выше этого значения. Если объектов немного, можно вместо сортировки проставить принадлежность к группе вручную в отдельном столбце.
XYZ-анализ распределяет всех клиентов по трём группам
XYZ-анализ характеризует группы объектов по степени их стабильности
Совмещение ABC и XYZ-анализов
Совмещённый анализ ABC и XYZ считается эффективным и разносторонним инструментом. Метод базируется на формировании единой таблицы, где по девяти группам распределяют объекты анализа на основании итогов ABC-анализа и XYZ-анализа.
Таблица: распределение объектов по финансовой привлекательности (ABC) и тенденции роста ценности (XYZ)
Высокая потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления AY
Высокая потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления AZ
Высокая потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастичного потребления
Средняя потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления BY
Средняя потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления BZ
Средняя потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастического потребления
Низкая потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления CY
Низкая потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления CZ
Низкая потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастического потребления
Выполнение совмещённого анализа
Выполним совмещение АВС и XYZ-анализов клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:
Таблица совмещённого анализа может формироваться на основе уже заполненных таблиц АВС и XYZ
Матрица совмещённого анализа состоит из 9 ячеек, по которым распределяются клиенты
Таблица: интерпретация результатов совмещённого анализа
Совмещение использования ABC и XYZ-анализа помогает управлять как товарными ресурсами, так и базой клиентов. Этот инструмент помогает корректировать ассортиментную политику, повышая долю востребованных товаров и платёжеспособных клиентов. Совмещённый анализ хорош тем, что универсален, пригоден в разрезе любых объектов бизнеса: от товаров до оценки работы персонала.
Автор статьи: Александр Бережнов
Предприниматель, маркетолог, автор и владелец сайта «ХитёрБобёр.ru» (до 2019 г.)
Закончил социально-психологический и лингвистический факультет Северо-Кавказского социального института в Ставрополе. Создал и с нуля развил портал о бизнесе и личной эффективности «ХитёрБобёр.ru».
Бизнес-консультант, который профессионально занимается продвижением сайтов и контент-маркетингом. Проводит семинары от Министерства экономического развития Северного Кавказа на темы интернет-рекламы.
Лауреат конкурса «Молодой предприниматель России-2016» (номинация «Открытие года»), молодежного форума Северного Кавказа «Машук-2011”.
Источник: